工業品營銷
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客戶對價格敏感的4大解決之道
2014-1-21面對價格較為敏感的大客戶，產品的降價處理往往從一開始提及價格到最后簽約都會被不斷提出，面對這一類型的...常很難拒絕。隨著溝通的深入，降價要求始終貫穿于商務活動中。過早言明的價格無疑成為客戶有的放矢的靶子。工業品營銷研究院小看板：報價的最佳時機是在溝通充分后，即將達成交易之前。這樣，一旦報價就可以直接轉入...[繼續閱讀] -
大客戶營銷，從掃地開始
2014-1-14近十余年來，耐磨材料領域發展勢頭迅猛，成為高新技術發展的重要推手和支柱；作為耐磨材料重要組成部分的耐...用本司產品。經過實際運營，結果令對方很滿意，順利進入萊鋼的供應商體系。4.技術交流促使萊鋼下大訂單。工業品營銷有個有趣的想象，技術人員的意見往往能左右供應商取得訂單數量的大小。李文洲開展內部公關，和本...[繼續閱讀] -
工業品企業，為何背離營銷紅利？
2014-1-9經濟增長稍為放慢速度，國內的工業品行業立即狼藉一片。7%以上的增長速度，幾十萬億的基數，單就每年的凈增長額度也是一個天文數字，為什么我們的工業品企業，在存量巨大、增量龐大的經濟背景下，總是感受不到夏日的明媚，而一直籠罩在冬日的陰霾里呢？葉敦明認為，有三個原因造成了對工業品營銷紅利的視而不見，有經營風...[繼續閱讀] -
如何化解客戶的拒絕？
2013-12-27銷售員在工作中遭遇到客戶的拒絕聲，那是司空見慣的，面對客戶的拒絕所帶來的心理效應，銷售員各有不同，有...調動周圍人的情緒，將反對者指向的矛頭由單個人轉換成眾人；以孤立對方。給對手精神壓力，使之無還手之力。工業品營銷策略的核心“擴大支持者，拉攏中立者，孤立反對者”。第三把利劍：裝傻充愣在與客戶交流過程中，...[繼續閱讀] -
五大情感因素力助企業的妙用
2013-11-12情感在我們的生活中無處不在，但我們的選擇和行動大多披著理性的外衣，以致人們忽視了情感的重要作用。情感究竟何時以何種方式影響我們的決策(從購物到投資)，始終令許多管理者感到費解和迷茫。這里中國工業品營銷研究院將根據工業品營銷領域的廣泛研究，對影響消費者決策的五大情感因素進行了探討。了解這些因素，將有助...[繼續閱讀] -
大客戶營銷技巧之避實就虛，一招制勝
2013-11-1在工業品營銷中，信息，技術，質量，品牌，價值，安全，服務，客情是其基本內容。整個銷售活動的內容不管怎么演變，都不會跳出這八個方面的內容。只是這八個方面卻在不斷變化之中。各個不同點的彼長此落，都會對銷售帶來不一樣的結果。因此我們應根據不同的客戶，來組合不同的內容。大客戶營銷案例：有一家生產電制冷空調的...[繼續閱讀] -
提高品牌忠誠度的必要性
2013-9-30中國工業企業多為老型國有企業，體制落后，受國家保護，從20世紀50年代到今天，一共只有60年時間，因為長期的不透明，以至于工業品營銷中存在較重的“灰色營銷”因素，使得許多中小企業在沒有品牌支撐的情況下，依然可以完成銷售產品的任務，以致使很多企業誤解“品牌是富人的游戲”，咱們中小企業玩不起，依靠“下三...[繼續閱讀] -
大客戶營銷成功的三大關鍵點
2013-6-380%的收獲，來自于20%的付出；80%的利潤來自于20%的大客戶。根據帕累托的20/80法則，如果能對這部分大客戶提供針對性的服務，提高客戶的滿意度，他們就更有可能成為公司忠誠客戶，從而持續不斷地為公司創造利潤。工業品營銷中一個關鍵的部分就是大客戶，把握好大客戶營銷的三大關鍵點是企業成功必走的一步...[繼續閱讀] -
大客戶營銷成功的關鍵
2013-5-2780%的收獲，來自于20%的付出；80%的利潤來自于20%的大客戶。根據帕累托的20/80法則，如果能對這部分大客戶提供針對性的服務，提高客戶的滿意度，他們就更有可能成為公司忠誠客戶，從而持續不斷地為公司創造利潤。工業品營銷中一個關鍵的部分就是大客戶，把握好大客戶營銷的三大關鍵點是企業成功必走的一步...[繼續閱讀] -
簡析灰色營銷與信任營銷的區別
2012-12-24一、信任營銷的誕生吃喝營銷的影響在21世紀的營銷世界里只能會使企業的運營越來越差，從上一節的分析中都可以看得出來，工業品營銷的病態預示著新一種營銷思維的出現來替代舊時的灰色營銷，這也便是信任營銷。現在的工業品營銷沒有誰再會是因為是跟你的關系很好，你的產品再爛，就能和你交易。產品的基本上很難滿足客戶的...[繼續閱讀] -
提升盈利模式的八把金鑰匙
2012-12-21中國作為“制造大國”，因為產業缺乏引導，技術含量較低，同質化日趨嚴重，價格戰烽火不斷，從而導致企業贏...企業大塊吃肉,中國企業在喝細粥”；這一起不得不引起中國企業的重視，那么出路在那里？我們---IMSC工業品營銷研究中心是國內第一家針對工業品營銷方面的研究、分析、咨詢的機構，我們根據工業品行業希望避開...[繼續閱讀] -
營銷創新—解決方案式營銷
2012-11-27進入資訊化時代之后，高新技術產品的銷售出現了新的挑戰,其顯著特點是所需要銷售的產品或服務往往難以描述...是簡單地販賣產品或服務，而是要營銷“整體解決方案"。那么解決方案式營銷法的主要內容是哪些呢?IMSC工業品營銷研究中心認為行業解決方案是指針對行業客戶的需求、問題、期望、遠景和目標，幫助客戶正確地識別...[繼續閱讀] -
做好營銷，教你打好人脈關系
2012-10-11一位剛工作不久的營銷人員問筆者：“陳老師，我多次給一家企業的部分負責人打電話，想約個時間上班拜訪；可...眾多銷售菜鳥之所以在銷售工作中舉步艱難；其實不僅僅是能力的缺乏，更為關鍵的人脈關系尚處于空白地帶。在工業品營銷工作中，沒有系統而廣泛的人脈關系做鋪墊，所有的工作成果只能是瞎貓遇到死耗子，祈禱上天一直在...[繼續閱讀]
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