銷售之產品說明的技巧
2013-12-28
與客戶面談，必然要涉及產品說明。運用恰當的技巧說明產品的特性、品質將有助于和客戶達成協議。要將產品功能轉化為顧客利益每一位客戶在做出最后購買決定之前，都會有一個重要的問題，那就是："它對我什么好處？"客戶不是因為你的產品好才買，而最根本的是因為它有好處才購買。因此，銷售員在說明產品的時候，不僅要說明產品的功能，更要說明它對客戶的好處，即將產品功能轉化為客戶的利益。在轉化的過程中，銷售人員要有創意性并要以客戶的眼光來看待產品。
產品所具有的效用
（1）象征地位的效用：如在銷售高檔產品時可用"這種產品最適合您的身份和地位"等言詞來刺激對方的購買欲。
（2）享受的效用如"它能聽音樂、看影碟、玩游戲、上網、學習等"。
（3）提高效率的效用：如"有了它，可減少您的時間和精力，可把節省的時間用來做其它的工作"。
（4）經濟的效用：如"使用它可節省您的成本"。
（5）替代其它產品效用：如"那款產品太貴了，不如您買這款，同樣可以滿足您的要求"
（6）滿足虛榮心的效用：如"為了不使產品過時，多花點錢值得"。
（7）增加收益的效用：如客戶使用產品是為了創收，銷售人員可針對客戶的心理，給對方提供具體數字，以表示使用該產品前后，對方損失及收益的情形。
總而言之，任何產品都對客戶有著相當大的潛在利益，所以功能向利益的轉化大有潛力。
怎樣完成轉化
只有產品的功能給客戶的沖擊力最小，只有待產品功能轉化為個人利益時，才能發揮作用。因此銷售人員除了自己首先完成這種轉化外，還要積極幫助客戶完成這種轉化。
銷售員可把產品的功能按三步法轉化為買主的利益：
第一步：列出產品的功能（至少五項）；
第二步：判斷此功能能為客戶做些什么；
第三步：向客戶解說此產品如何利于使用。
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