7月9日消息，OFweek半導體照明網訊 隨著移動互聯網的發展，人們的生活發生了翻天覆地的變化。移動互聯網思維的全面覆蓋，導致不同類型的新興商業模式充斥著整個社會的各個行業。對照明行業而言，LED時代的來臨不僅僅催促著產品技術的創新與突破，更鞭笞著企業在營銷模式上進行改革。那么，面對良莠不齊的市場，LED照明企業該如何解決營銷難題，搶奪LED市場大蛋糕？為了進一步探討這個課題，我們對多家LED照明企業進行了走訪調查，以期為各位讀者梳理出2014年LED照明行業營銷現狀與趨勢。

　　看點：八大創新模式引領商業潮流

　　隨著移動互聯網時代的出現，商業模式創新一直是各行業的熱門話題，而近年來也涌現出許多顛覆傳統思維的新型營銷模式，其中最具代表性的有以下八種：

　　1.以悅暢科技為代表，融合智能交通、物聯網、移動互聯網及電子支付于一體的ETCP模式；2.以愛買網為代表，把傳統超市與電子商務有效結合，利用供應鏈、物流、采購等方面的優勢，實現線上與線下資源有效整合的線上便利店模式；3.以易到用車為代表的，將線下商務的機會與互聯網結合在一起，讓互聯網成為線下交易前臺的O2O（online　to　offline）模式；4.以聚劃算為代表的，從用戶需求出發，按照用戶認可的設計、材質、數量和價位來生產和銷售，可以消除庫存的C2B電子商務模式；5.以勤上光電為代表，改良傳統的節能公司EMC模式，通過與保險公司合作購置產品質量保險和商業信用保險，全方位確保LED照明規模推廣的“零風險”，實現利益最大化和風險最小化的EMBT模式；6.以人人貸為代表，利用網絡平臺將閑置的資金（抑或出于投資目的）出借給資金短缺者的P2P網上小額借貸模式；7.以蘑菇街為代表，實現社區與電商的結合，成就了一個新興的沒有倉儲物流的電商導購模式；8.以HIHEY在線藝術市場為代表，打破藝術品傳統交易渠道成本高、物流不暢、耗時長等束縛和障礙的藝術品線上交易模式。

　　以上八大新興的商業模式涉及到各行各業，自然，利與弊共生共存，權衡之際，也是改革創新的突破點。

　　議點：LED照企涉足O2O的利與弊

　　作為新興的事物，LED照明產品的問世為照明行業帶來的革命性變革，也使照明企業走向了一個需要全面升級的時代。為了適應潮流，LED照明企業面臨著商業模式的改革與創新，并且與互聯網思維息息相關。

　　目前，不少LED照明企業在互聯網思維的沖擊下，對營銷模式的創新都有了一定的概念與思考，尤其是針對現下熱議中的電商化、O2O線上線下的營銷模式。O2O模式的核心就是把消費者從線上帶到實體店中——在線訂購或支付線下商品、服務，再到線下去享受服務。企業通過打折提供信息、服務等方式，把線下商店的消息推送給互聯網用戶，從而將他們轉換為自己的線下客戶。

　　通過大量的市場反饋發現，目前各大LED照明企業對O2O的營銷模式看法不一，有些企業表示正在積極建設電商渠道，也有企業保持觀望態度，更有企業斷言O2O不會取代傳統渠道。那么，在各執一詞之際，企業對O2O這種即將顛覆傳統營銷模式的創新形式又是如何看待的？

　　觀點一：堅決“觸網”，打造新商業模式

　　不少企業認為，照明行業已經進入了LED時代，同時也進入了互聯網時代。與傳統照明不同的是，LED能給人以無限的想象空間，能打破傳統照明的種種弊端，如光源、調光、散熱、外觀造型等等。隨著LED產品與技術變得越來越成熟，市場競爭也越來越激烈。面對產品同質化嚴重的現實，品牌知名度越來越被企業所重視，要打響品牌，關注度與曝光率就成為商家必爭之地。隨著互聯網的普及，大眾消費群體漸漸形成網上消費習慣。不少LED照明企業已瞄準了電商市場這塊大蛋糕，而要實現電商，O2O是必行之道。

　　據了解，如今LED實體店面臨的最大難題就是品牌推廣和客戶開發，在此過程中互聯網無疑成為了實體店推廣渠道的有效補充。O2O將線上銷售與線下銷售整合到一起，這樣線下服務就可以利用線上來攬客，消費者也可以從線上來篩選服務。目前已經有不少LED照明廠家利用互聯網進行線上銷售，并獲得了不錯的成績。

　　然而，堅定走電商渠道的企業也十分清楚，對于電商的理解不能過于狹隘，如果僅僅是淘寶、京東這樣的電商集合平臺，銷售燈具根本不適合。所以有些企業不惜耗巨資打造屬于自身品牌的獨立商務平臺，在平臺上可銷售企業所有的終端產品。該類平臺相對于淘寶、京東這樣的電商而言，其最大的優勢就是可以確保產品品質，客戶不會懷疑產品的偽劣。同時，企業打造獨立電商對于線上線下的結合也更容易實施。而隨著LED燈具的發展，具有獨特性的定制式產品也將越來越受青睞，電商平臺的打造無疑能為定制式燈具提供良好的溝通渠道。

　　另一方面，想在流通渠道大展身手的企業則希望通過淘寶、京東等電商平臺，獲得足夠的點擊率與關注度，借助消費者既定的消費習慣來推動銷量，在符合理性消費者的效率攻略下，通過電商使得那些價格透明、質量上乘的產品進入流通市場，進而打響企業知名度。有LED照明企業認為，在進行電商渠道深化的同時，提煉出符合渠道、符合產品的銷售策略，才是企業進入電商的最終目的。

　　可以預見，隨著電子商務的快速發展，O2O營銷模式將是照明行業未來發展的趨勢，尤其適合專注于外貿的企業。企業要實現電商渠道的穩定運作，還必須與當地代理商進行良好的配合，企業給代理商大力的支持，方能實現產品在電商渠道的落地。

　　總而言之，看好電商渠道的企業在積極籌劃的過程中，也會根據自身的特點去打造渠道特色，以求通過差異化的銷售渠道與平臺鋪開市場，為企業的升級之路打下殷實的基礎。

　　觀點二：猶豫徘徊，價格透明是硬傷

　　不可否認，就如其他新產品的問世一樣，LED產品走上電商渠道，乃至任何顛覆性的創新渠道，都會引起照明界的質疑。質疑的原因有很多：首先，照明燈具作為一種體驗性的產品，在網絡銷售上缺乏感知體驗；第二，在電商平臺上銷售照明產品必然導致價格的透明。然而從傳統照明一路走來的企業都十分明白，價格的透明不僅對工程渠道會產生不可估量的沖擊，同時也會給企業經銷商造成很大的傷害。

　　另外，有企業堅定地指出，LED產品要走電商之路，必須要有線上線下的結合，那么又將衍生出一個問題：線上線下是否同價？這個問題的把握度非常重要。企業想在電商平臺上銷售產品，同時又離不開線下渠道，無論是體驗還是銷售，線下都是不可或缺的。在人力物力的投入下，很難實現線上與線下產品同價。因此，價格平衡是電商渠道亟待解決的問題之一。

　　眾所周知，O2O模式的實行需要將線上與線下完美結合，至于能否結合恰當，關鍵在于價格策略、產品系列、支付體驗等方面的互相融合，真正做到產品落地。另一方面，O2O模式能否帶動線下的消費，則需要把握線上與線下代理商、消費者之間的利益沖突，建立長效機制是必行之策，這還需要針對企業本身下功夫，做好企業資源的整合。因此要把O2O模式做好，并非一件簡單的事。

　　所以，不少企業雖然看好電商渠道，也希望通過電商平臺建立企業獨有的銷售模式，但目前而言，基于種種因素的限制，他們并沒有急于出手。線上銷售是企業未來必然會走的路，但是怎樣走才最適合企業自身的發展，如何才能更好地規避種種不利因素與沖擊？不少企業選擇了循序漸進、且行且思考的方式。

　　觀點三：理性思考，不是所有企業都適合O2O

　　盡管電商化、O2O等熱詞近年來在LED行業里被炒得沸沸揚揚，但也不乏企業持理性態度隔岸觀火，堅定地守住自己的陣地，不為其所動。對電商化、O2O模式持觀望態度的企業主要分三種：一種是專注于工程渠道的企業，一種是正在向應用類產品轉型的中小型企業，還有一種是以設計師渠道以及隱性渠道為主的設計型企業。

　　據了解，不少企業認為，盡管電商的崛起對室內照明產品產生了很大的沖擊，但這并不是影響傳統渠道最重要的因素。一方面，企業在線下做渠道的推廣或建設，成本投入雖然比在線上超出許多，但在產品質量、價格的透明度等方面更占優勢。另一方面，O2O線上線下的模式盡管有利于買賣雙方，但要建立這樣的模式需要很龐大的系統與資金去支撐，沒有一定綜合實力的企業是難以實現的。盲目地進入新型領域，只會讓企業、讓產品陷入更多的危機與挑戰中。

　　另外，鑒于以往的經驗，照明企業不宜盲目向O2O轉型。首先，目前照明行業里真正能夠讓消費者認知的公眾品牌不多，而且品牌概念并不清晰，很難以單個品牌吸引消費者去線下購買；其次，需求量大的客戶會更青睞于直接到燈飾城購買，而只需要一個燈泡的客戶根本不需要到實體店去體驗；另外O2O模式并不能滿足消費者一站式采購，更多的消費者會選擇就近的燈飾城。

　　因此，不少企業表示與其盲目進入O2O模式，不如避開混戰的趨勢，嘗試在更多具有差異化的渠道里實現業績增長。

　　媒體視線

　　創新，永遠是一個“知易行難”的詞。在照明行業里，創新不僅僅在于產品、技術、渠道的創新，更應該是觀念、思維的改變。所有成功的模式都建立在特定的環境、適當的時間里，新的方式方法得到了極致的發展。誠然，對于產品線尚未完善的企業，并不適合走電商化O2O模式。產品是企業發展的重中之重，更多企業會選擇先將工程渠道做透，再向流通渠道進軍，這是行業內普遍認可的模式。

　　除了O2O模式，企業更需要針對自身的發展狀況，在創新與改進中，不斷提煉出適合企業發展的營銷模式，如實現互聯網和原來傳統模式的混合打造新模式、以“模組化”為概念，以“搭積木”的方式重新組合更多的產品的創新思維模式等。希望各個LED照明企業在對企業發展的思考中，充分發揮企業現有渠道優勢的同時，抓住時代發展的機遇，以顛覆傳統的思維與方式創造具備自我特性的營銷模式，在照明行業的濃墨重彩中勾勒出獨特的一筆。