談判中的聲東擊西策略
作者仔細想了一下，做采購的同仁們或多或少都運用過聲東擊西的談判技巧。仔細回想一下，下列案例是否歷歷在目：
第一個案例：
“老王，你的塑料配件什么時候到位？現在生產線已經排產了，后天就要用了，如果再不送的，生產線就要停產了。”
“送不了啊，李經理，我們后天搞不定啊！”
“搞不定，那你讓我怎么辦？”
“這樣吧，您那邊爭取一下，我這邊向領導問問，大后天送過去。
你們上一次要求的用承兌付款，我答應你們了，好不好？”
“行吧，我這邊與負責生產的同事溝通一下，看看排產計劃能否更改一下。”
第二個場景：
談判有點僵局，此時，張先生站了起來，一不小心，碰倒了自己的手提包，漏出了幾張宣傳畫冊。隨后，張生溫和地告訴我們：這次，我從大老遠過來，也不可能只拜訪你一家公司。在沿途中，我了解過其他生產此產品的機器，他們的報價都比你們低一些，雖然不是低很多，但對一個商人來說，能少點錢進貨，就可以多點利潤。大實話，看著上司不斷點頭，看樣子，他心里也有了讓價的準備。但我知道，如果你但松口，以后又會有第二次降價。第三次降價……
第三個案例：
某工廠要從日本A公司引進收音機生產線，在引進過程中雙方進行談判。在談判開始之后，日本公司堅持要按過去賣給某廠的價格來定價，堅決不讓步，談判進入僵局。我方為了占據主動地位，開始與日本B公司頻頻接觸，洽談相同的項目，并有意將此情報傳播，同時通過有關人員向A公司傳遞價格信息，A公司信以為真，不愿失去這筆交易，很快接受我方提出的價格，這個價格比過去其他廠商引進的價格低26%。
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